客户经理营销话术
真诚赞美
1、赞美外貌要得体而真诚
“您今天戴的这个发卡（胸针、项链……）很精致，很适合您。 ”
2、赞美客户得意的事
“您刚才说您最近自己炒股赚了20%？您太厉害了，我好多客户都跟我反馈说最近都赔了，您是怎么做到的？ ”
3、赞美客户的细微变化
“王先生，您换发型了？这个发型看起来比以前更帅更有派头了！”
4、赞美客户的专长
“在这方面我就跟您差很多，以后有机会，还希望您能多指导指导我。”
5、赞美客户的品质
“王总，大家都认为您是一个女强人，但我倒是认为您身上更具有传统女性的魅力——善良、富有爱心。”
了解客户法则（KYC）
KYC | 常见话术 | |
个人基本情况 | 职业 | 您是做什么行业的（您在哪高就啊）？ |
家庭状况 | 看您这么年轻应该没有小孩吧？ 看您这么年轻应该还没结婚吧？ 您是跟儿女住在一起吗？ | |
社会关系 | ||
投资相关情况 | 投资目标 | 达到多高收益您会比较满意？ 您将来这钱是不是小孩上学用？ |
投资年限 | 您这些钱多长时间不用啊？ | |
投资经验 | 您从哪年开始投资基金的？ 您平常都做哪那些投资？ 您有买过黄金/基金/理财产品吗？ | |
现金流量 | 您目前家庭的月收入大概多少？每个月的固定花销呢？ | |
风险承受能力 | 基金有涨有跌，跌多少您会马上赎回？ | |
过往投资习惯 | 您从哪年开始进行理财投资的？您投资过哪些产品？ | |
一、客户经理提部示例
1、状况性提问示例：
您的年收入多少？
您平常都做哪些投资？
基金从业资格考试报名入口您有买过黄金/基金/理财产品吗？
您将来这钱是不是小孩上学用？
您住在哪里，离这里远吗？
您是自己住，还是跟儿女住？
您是在附近工作还是住在附近？
您有在券商买过基金吗？
2、问题性提问示例：
您对目前投资的报酬率满意吗？
您会不会觉得目前定期存款的利率太低？
您会不会担心股市的波动造成本金的损失？
您对现在的服务还满意吗？
3、暗示性提问示例：
目前投资的收益率，会对你的购房计划造成什么样的影响？
目前定期存款的利率太低、通胀又高，会不会影响到你退休生活？
……
4、解决性提问示例：
收益4.5%又保本的理财产品，对实现你的理财目标会不会有帮助？
年收益5%且风险较低的债券，能不能实现你的退休支出规划？
二、反对意见转化为销售机会八法
1、除疑去误法
【话术】
客户：“保本基金怎么还会亏损啊？”
客户经理：“先生，我和您说明下：保本基金一般都是有时间期限的。如果您持有保本基金到招募书上规定的期限，即使产生了亏损，基金公司也会承担这部分损失。您的本金不会遭到损失。如果，您提前赎回的话，这部分的风险就要由您自己承担。”
2、让步处理法
【话术】
客户：“今年整个大势环境不好，我不想投资基金。”
客户经理：“我觉得您说的有道理，今年的形势的确有可能像您说的这样，如果这种情况出现，反而是主动型基金表现的机会。”（拿出相应的数据向客户演示和说明）
3、以优补劣法
【话术】
客户：“你们的网上银行操作太复杂了，非常不方便！”
营销人员：“为了保障您的资金安全，我们采取了必要的安全措施。我帮您演示一下。”
4、意见合并法
【话术】
客户经理：“大家的意见主要集中在该项理财产品的预期收益率和安全性，这样等我介绍完后，我会就这两个问题与大家一起探讨。”
5、比喻处理法
【话术】
客户问：“我就怕这支基金我卖出后就涨起来了，新买的基金买完之后又跌。”
客户经理：“您看啊，比如说，您家小孩子和您隔壁家小孩，小学、初中、高中，隔壁家小孩一直在班级名列前矛，数一数二，您家小孩一直在中下游水平，您设想一下，哪家小孩未来可能考上清华、北大？”
客户：“当然隔壁家小孩！”
客户经理：“对呀，孩子如果过去一直很优秀，我们基本可以判断他未来也会很优秀，基金又何尝不是这样呢？您羡慕别人家孩子，却不可能再换一个孩子，而您羡慕其它基金，您却可以轻而易举的换成另外一支基金。”
6、讨教客户法
【话术】
客户经理：“看来您投资方面很有心得，我们应该多向您请教，那您看农银汇理这支基金怎么样？”
7、优势对比法
【话术】
客户经理：“农行的网点遍布城乡，您拿着我们借记卡可以在全国各地方便的办理业务。”8、转化意见法
【话术】
客户：“ 我对理财不感兴趣，我没时间理财。”
客户经理：“工作的目的是赚钱，理财的目的也是资产增值。我们的目标是一致的。我的工作就是为忙碌的您提供专业的金融咨询服务。让您可以把更多的时间留给您的事业和家人。”
三、成功转介绍四步骤
第一步：取得客户对于我们服务的认同
【话术】
“王先生，咱们合作这么长时间了，你觉得我的服务怎么样?”
第二步：开始要求客户转介绍
【话术】
“王先生，上一次我们商谈中，你提到了一位李先生，就是和你一起合伙做生意的那个老板，你能谈谈他的情况吗?”
第三步：询问并记录转介绍客户的信息
【话术】
“李总主要做什么生意？他一般在那里办公？他的办公室在那里？他的电话多少？他平常都有哪些爱好？”
第四步：结束并感谢客户
“谢谢李总今天把您的朋友介绍给我。请您放心，我会尽我可能向您的朋友提供帮助。过几天我会先亲自写封拜访信给您的朋友，然后再打电话给他（这个销售模式只是举例，在实际中我们直接拜访或者直接打电话都可以），如果他对白金卡感兴趣，我就会继续进行接触和
服务，如果他有其他的金融需求我也会尽量满足。非常谢谢您对我工作的支持和帮助！”
四、不同客户的转介绍技巧
1、熟客户---开门见山法话术：
“您看咱们合作这么长时间了，您能不能帮我推荐几个客户”
“王，咱们都这么熟了，帮我推荐几个朋友。”
“李总，您有合适的朋友可以带过来，有需要我的时候尽管说！”
“身边有没有感情要好的朋友，介绍给我认识一下。”
2、 满意产品的客户---顺水推舟法话术：
“这个产品这么好，您如果有朋友或亲戚对这个也感兴趣，您可以让他过来我！”
（递上一张名片）
3、满意服务的客户---话术：
“您对我们的服务满意吗？如果您对我的服务满意，下次也可以让你的朋友过来体验一下！”（递上贵宾服务体验卡：见附录1-1）
五、风险预警
1、民币理财产品营销参考话术：
●利率风险提示：“这款产品有一定的利率风险，如果在您持有产品期间人民银行上调了存款利率，您的预期收益将受影响。”
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