国家职业技能等级认定试卷(新版)营销员技能等级认定四级技能考核试卷(新版)001注意事项1、考试时间:120分钟。2、请首先按要求在试卷(新版)的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。3、请仔细阅读各种题目的回答要求,在规定的位置填写您的答案。4、不要在试卷(新版)上乱写乱画,不要在标封区填写无关的内容。一二总分得分得分评分人一、案例分析(第1题~第3题,每题20分,共60分)1.请结合案例和所学知识回答问题。(20分)日本服装业之首的ABC 环球时装公司,从20世纪60年代创业时的零售企业发展成日本有代表性的大企业,靠的主要是掌握第一手“活情报”。他们在全国81个城市顾客集中的车站、繁华街道开设侦探性专营店,陈列公司所有产品,给顾客以综合印象,售货员主要任务是观察顾客的采购动向;事业部每周安排一天时间全员出动,3个人一组、5个人一分散到各地调查,有的甚至到竞争对手的商店观察顾客情绪,向售货员了解情况,店主聊天。调查结束后,当晚回到公司进行讨论,分析顾客消费动向,提出改进工作的新措施。全国经销该公司时装的专营店和兼营店均制有顾客登记卡,详细地记载每一个顾客的年龄、性别、体重、身高、体型、肤、发、使用什么化妆品,常去哪家理发店以及兴趣、嗜好、健康状况、家庭成员、家庭收入、现时穿着及家中存衣的详细情况。这些卡片通过信息网储存在公司信息中心,只要根据卡片就能判断顾客眼下想买什么时装,今后有可能添置什么时装。侦探式销售调查,使环球公司迅速扩张,且利润率之高,连日本最大的企业丰田汽车公司也被它抛在后面。问题:(1)观察调查法的具体包括哪些形式?(10分)(2)ABC 环球时装公司进行市场调查的目的是什么?(10分)姓名:准考证号:单位:…
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2.请结合案例和所学知识回答问题。(20分)
春运,中国式难题,关系亿万中国人切身利益。春节回家是中国人最温馨的一次归途,飞鹤乳业通过深入挖掘春运期间“用户候车时间长,场景化用网行为突出”的特点,根据腾讯提供的春运人流数据分析,
联手移动、电信两大运营商,共享中国30万,实现城市机场、火车站、商圈等地流量全覆盖,让每个人都能在机场、候车站和商圈等地都能够免费使用网络拉近与家人、朋友的距离。借助腾讯网、手机QQ、腾讯视频等全平台资源,全力助推飞鹤“爱•没有距离”活动预热宣传,不仅成功实现了多平台立体化传播,而且也实现了互动平台的无缝隙链接。简单的流程及流畅的体验,引起用户移动端多频次主动传播,用户直呼“方便、过瘾、省话费”,其“走人心”的方式获得全民热捧,成功打响新年移动营销的头炮。
而作为承载活动的主体:腾讯手机QQ,则贯穿活动始终,持续加载飞鹤H5互动页面,引导网友寄送以飞鹤形象为主题的“鹤”卡,助推活动信息“滚雪球”似的传播,吸引更多消费者眼球。10天活动时间,飞鹤送出1.6亿份免费WIFI,近300万人向亲朋好友邮寄了“鹤”卡,飞鹤《爱•没有距离》主题微电影的播放量超过1800万,引发春运期间移动端互动新高潮,巧妙地将用户需求转化为品牌声量。最终,该案例在第22届中国国际广告节上,摘得中国广告的“知名品牌奖”、以及腾讯的“最佳无线应用奖金奖”两项大奖。
问题:
(1)飞鹤乳业采取的移动营销策略的好处有哪些?(10分)
(2)企业运用网络推广的方法还有哪些?(10分)
四级查准考证号的网站3.请结合案例和所学知识回答问题。(20分)
某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床,有一些公司前来洽谈,该老板十分高兴,准备开价每台50万元,共150万元成交。当谈判进入实质性的报价阶段,该老板欲先报价,却突然停止,暗想:“还是先听听对方的想法为妙。”结果,对方在对这三台机床的磨损、故障、配件及运行状态逐一分析评价后,以宽厚的口吻说:“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床。共计195万元。多一分都不行。”该老板窃喜,却表现得直皱眉头,还与其讨价还价一番,最后表现得很无奈地与对方成交,买方却非常满足。问题:
(1)进行报价解释的原则有哪些?(10分)
(2)先后报价对这宗交易的双方起了什么作用?什么情况下先报价才会有利?(10分)
得分
评分人
二、情景题(第4~第5题,每题20分,共40分)
4.请结合情景案例和所学知识回答问题。(20分)
茜茜是一家服装店的销售员。一天,一位女士走进了服装店,在裙装区转了几圈,然后将目光放在了一件连衣裙上。茜茜看到后马上迎了上去。
女士:“这条裙子多少钱?”
茜茜:“原价499元,打完折价格是299元。”
女士:“299元?那么贵。就这种款式和图案没有什么特别之处,还是去年流行过的,哪里值得了那么多钱。你们这里就没有今年新流行的款式吗?”
茜茜:“女士,橱窗里挂的都是今年的新款,但对您来讲不太适合。还是这款裙装比较适合您。”
女士:“是吗?可是这个款式太陈旧了,能便宜点吗?”
茜茜:“女士,不好意思,不能便宜了。其实您的皮肤比较白,这款裙装颜很适合您。如果您喜欢流行款,那边也有很多,您可以看一下。”
女士:“这些吗?我不太喜欢……”
(未完待续)
销售员不能分辨出这种假异议,就会掉进客户制造的陷阱,或是陷入被动。在客户提出异议时,有时会出于各种各样的原因不直接说出真正不购买的原因,且刻意隐瞒“真相”。在这样的情况下,即使解答了异议,都不可能成交。因此,在处理异议前,一定要先区分异议的真假。
问题:
(1)在处理异议前,如何分辨客户异议的真假?(10分)
(2)在以上情景中,客户提出“是吗?可是这个款式太陈旧了,能便宜点吗?”这一异议,销售员应该如何回答,请写出异议处理话术。(10分)
5.请结合案例和所学知识回答问题。(20分)
会员卡是身份识别卡,包括商场、宾馆、健身中心、酒家等消费场所的会员认证。发行会员卡能起到吸引新顾客、留住老顾客、提高顾客的回头率、增强顾客忠诚度的作用,还能实现打折、积分、客户管理等功能。作为广州大型购物中心之一的T百货店,也发放了多种会员卡。其会员卡办理标准如下:
贵宾卡办理标准:顾客当天在店内累计消费金额满2,000元,即可申办贵宾卡;荣誉卡办理标准:顾客当天在店内累计消费金额满30,000元,即可申办荣誉卡;钻石卡办理标准:顾客当天在T各门店累计消费金额满100,000元,即可申办钻石卡。
会员升(降)级标准为:贵宾卡会员两年内在T各门店累计消费积分满50,000分,即可申办荣誉卡。持贵宾卡、荣誉卡会员一年内在T各门店累计消费积分满150,000分,即可申办钻石卡。
会员持卡在T消费,可享受多种优惠活动,但也有限制性规定:购物或享受优惠时,必须出示会员卡才有效;两年内未进行任何消费的贵宾卡,系统自动取消其会员资格;两年内消费积分未达50,000分的荣誉卡会员降级为贵宾卡会员;一年内消费积分未达到100,000分的钻石卡会员降级为荣誉卡会员。
问题:
(1)在客户关系管理中,客户分析包含哪些内容?(10分)
(2)T百货店为什么要做这些限制性的规定?(10分)
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