国家职业技能等级认定试卷（新版）营销员技能等级认定四级技能考核试卷（新版）001注意事项1、考试时间：120分钟。2、请首先按要求在试卷（新版）的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4、不要在试卷（新版）上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。一二总分得分得分评分人一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分）1.请结合案例和所学知识回答问题。（20分）日本服装业之首的ABC 环球时装公司，从20世纪60年代创业时的零售企业发展成日本有代表性的大企业，靠的主要是掌握第一手“活情报”。他们在全国81个城市顾客集中的车站、繁华街道开设侦探性专营店，陈列公司所有产品，给顾客以综合印象，售货员主要任务是观察顾客的采购动向；事业部每周安排一天时间全员出动，3个人一组、5个人一分散到各地调查，有的甚至到竞争对手的商店观察顾客情绪，向售货员了解情况，店主聊天。调查结束后，当晚回到公司进行讨论，分析顾客消费动向，提出改进工作的新措施。全国经销该公司时装的专营店和兼营店均制有顾客登记卡，详细地记载每一个顾客的年龄、性别、体重、身高、体型、肤、发、使用什么化妆品，常去哪家理发店以及兴趣、嗜好、健康状况、家庭成员、家庭收入、现时穿着及家中存衣的详细情况。这些卡片通过信息网储存在公司信息中心，只要根据卡片就能判断顾客眼下想买什么时装，今后有可能添置什么时装。侦探式销售调查，使环球公司迅速扩张，且利润率之高，连日本最大的企业丰田汽车公司也被它抛在后面。问题：（1）观察调查法的具体包括哪些形式？（10分）（2）ABC 环球时装公司进行市场调查的目的是什么？（10分）姓名：准考证号：单位：…
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2．请结合案例和所学知识回答问题。（20分）
春运，中国式难题，关系亿万中国人切身利益。春节回家是中国人最温馨的一次归途，飞鹤乳业通过深入挖掘春运期间“用户候车时间长，场景化用网行为突出”的特点，根据腾讯提供的春运人流数据分析，
联手移动、电信两大运营商，共享中国30万，实现城市机场、火车站、商圈等地流量全覆盖，让每个人都能在机场、候车站和商圈等地都能够免费使用网络拉近与家人、朋友的距离。借助腾讯网、手机QQ、腾讯视频等全平台资源，全力助推飞鹤“爱•没有距离”活动预热宣传，不仅成功实现了多平台立体化传播，而且也实现了互动平台的无缝隙链接。简单的流程及流畅的体验，引起用户移动端多频次主动传播，用户直呼“方便、过瘾、省话费”，其“走人心”的方式获得全民热捧，成功打响新年移动营销的头炮。
而作为承载活动的主体：腾讯手机QQ，则贯穿活动始终，持续加载飞鹤H5互动页面，引导网友寄送以飞鹤形象为主题的“鹤”卡，助推活动信息“滚雪球”似的传播，吸引更多消费者眼球。10天活动时间，飞鹤送出1.6亿份免费WIFI，近300万人向亲朋好友邮寄了“鹤”卡，飞鹤《爱•没有距离》主题微电影的播放量超过1800万，引发春运期间移动端互动新高潮，巧妙地将用户需求转化为品牌声量。最终，该案例在第22届中国国际广告节上，摘得中国广告的“知名品牌奖”、以及腾讯的“最佳无线应用奖金奖”两项大奖。
问题：
（1）飞鹤乳业采取的移动营销策略的好处有哪些？（10分）
（2）企业运用网络推广的方法还有哪些？（10分）
四级查准考证号的网站3．请结合案例和所学知识回答问题。（20分）
某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一些公司前来洽谈，该老板十分高兴，准备开价每台50万元，共150万元成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙。”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床。共计195万元。多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。问题：
（1）进行报价解释的原则有哪些？（10分）
（2）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？什么情况下先报价才会有利？（10分）
得分
评分人
二、情景题（第4～第5题，每题20分，共40分）
4．请结合情景案例和所学知识回答问题。（20分）
茜茜是一家服装店的销售员。一天，一位女士走进了服装店，在裙装区转了几圈，然后将目光放在了一件连衣裙上。茜茜看到后马上迎了上去。
女士:“这条裙子多少钱?”
茜茜:“原价499元，打完折价格是299元。”
女士:“299元?那么贵。就这种款式和图案没有什么特别之处，还是去年流行过的，哪里值得了那么多钱。你们这里就没有今年新流行的款式吗?”
茜茜:“女士，橱窗里挂的都是今年的新款，但对您来讲不太适合。还是这款裙装比较适合您。”
女士:“是吗?可是这个款式太陈旧了，能便宜点吗?”
茜茜:“女士，不好意思，不能便宜了。其实您的皮肤比较白，这款裙装颜很适合您。如果您喜欢流行款，那边也有很多，您可以看一下。”
女士:“这些吗?我不太喜欢……”
（未完待续）
销售员不能分辨出这种假异议，就会掉进客户制造的陷阱，或是陷入被动。在客户提出异议时，有时会出于各种各样的原因不直接说出真正不购买的原因，且刻意隐瞒“真相”。在这样的情况下，即使解答了异议，都不可能成交。因此，在处理异议前，一定要先区分异议的真假。
问题：
（1）在处理异议前，如何分辨客户异议的真假？（10分）
（2）在以上情景中，客户提出“是吗?可是这个款式太陈旧了，能便宜点吗?”这一异议，销售员应该如何回答，请写出异议处理话术。（10分）
5．请结合案例和所学知识回答问题。（20分）
会员卡是身份识别卡，包括商场、宾馆、健身中心、酒家等消费场所的会员认证。发行会员卡能起到吸引新顾客、留住老顾客、提高顾客的回头率、增强顾客忠诚度的作用，还能实现打折、积分、客户管理等功能。作为广州大型购物中心之一的T百货店，也发放了多种会员卡。其会员卡办理标准如下：
贵宾卡办理标准：顾客当天在店内累计消费金额满2,000元，即可申办贵宾卡；荣誉卡办理标准：顾客当天在店内累计消费金额满30,000元，即可申办荣誉卡；钻石卡办理标准：顾客当天在T各门店累计消费金额满100,000元，即可申办钻石卡。
会员升（降）级标准为：贵宾卡会员两年内在T各门店累计消费积分满50,000分，即可申办荣誉卡。持贵宾卡、荣誉卡会员一年内在T各门店累计消费积分满150,000分，即可申办钻石卡。
会员持卡在T消费，可享受多种优惠活动，但也有限制性规定：购物或享受优惠时，必须出示会员卡才有效；两年内未进行任何消费的贵宾卡，系统自动取消其会员资格；两年内消费积分未达50,000分的荣誉卡会员降级为贵宾卡会员；一年内消费积分未达到100,000分的钻石卡会员降级为荣誉卡会员。
问题：
（1）在客户关系管理中，客户分析包含哪些内容？（10分）
（2）T百货店为什么要做这些限制性的规定？（10分）
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