潇湘大厦会议室。在中国加入WTO之后，外烟就对中国这块烟草沃土觊觎已久，而国外某烟草企业早已经放言，如果可以条件允许，他们可以在一个月内建立自己完善的销售渠道。也许是夸大其辞，也许是危言耸听，但是不得不承认，国外的烟草公司对于渠道的建设与管理上，的确胜中国烟草企业一筹。
因此，烟草在线举办的新型工商关系知识研讨培训会上，特别请到了鼎诺营销机构总裁熊琨先生，给学员们讲一讲国外烟草企业在中国的渠道建设与管理。熊琨先生曾就职与雷诺、日本烟草公司，在雷诺烟草、日本烟草工作期间先后任高级营销代表、渠道主任、渠道经理等职位，有丰富的卷烟营销及渠道管理经验。
对于渠道而言，可分为产品渠道与营销渠道。产品渠道，是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。而营销渠道，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。由于烟草行业的特殊性，我们把产品从烟厂进入各级烟草公司的这段链称为行业通路，把产品从烟草公司售出到零售商再由零售商出售给消费者的这段链称为零售渠道，以此加以区格。
渠道建设应围绕消费心理，渠道建设应以市场竞争形势为指引。
在对消费需求和市场竞争形势有一定了解后在适合的推广策略指引下，我们认识到渠道工作的重要性并着手开展渠道建设。随后，他列举了两个国外烟草企业在中国的终端运用来说明。
那么，如何开展渠道建设？应该选择合适的终端策略。不同市场采取的终端策略，首先来自我们产品的生命周期的判断。开展渠道建设要建立终端队伍、单点服务。渠道管理的目标是建立双赢伙伴关系。
在对于渠道的建设与管理这一论题上，他总结：渠道建设与管理需要以了解消费者需求和市场竞争形势为基础。渠道建设与管理应该以终端为落脚点。烟草企业应该加强渠道的建设，特别是在销售环节的最末端零售户上，维护自己的品牌及产品形象，将品牌战略落地到终端。如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。我们追求的终端服务最高境界是建立与零售户的双赢伙伴关系，不但要把产品销入店铺，还要帮助零售户积极销出。在渠道管理过程中收集到的终端市场信息提供了企业制定营销决策的依据，是营销策略调整的基础。
随后，熊琨先生又列举了几个案例进行了更深层次的解释说明，并列举案例阐释了终端零售数据的应用分析，对动销情况分析、渠道重要性分析、零售价格分析、零售商存货分析都做了具体的说明。
接下来，熊琨先生对国外企业在渠道管理中面临的问题以及他们是如何解决的，做了具体的说明。企业的发展离不开产品的销售，产品的销售离不开渠道的管理，综上所述，渠道的建立与管理对于烟草企业而言处于极高的战略地位;
区域渠道管理面临的五大问题：1、如何系统地提高组织的效率和工作表现；2、如何提高信息在组织中的共享；3、如何提高高度分散性组织的管理效率；4、如何系统地提高产品和服务的竞争能力；5、如
何更有效地及时地应对竞争对手的强势竞争。
具体的解决办法是在管理及考核上必须“统一指挥，统一协调”，同时建立起一套完善的渠道管理模式，增强企业的核心竞争力。以省级市场为单位，以下三套系统\一本《终端运作手册》能指引我们更好的培育品牌和拓展市场。
随后，他介绍了现在中国烟草行业中也共同关注的几个分析系统，即产品身份证识别分析系统、终端管理系统、决策支持系统及终端运作手册。
产品身份识别分析系统是在收集省级市场所有在售卷烟品种包装、各级价格、每月销量、动态等数据资料基础上，按生产厂家归类完成。
终端管理系统是在终端管理方面具有经验的多位营销人员合力撰写系统需求说明书的基础上，由具备信息系统开发经验的软件人员共同完成。
决策支持系统的特点是系统开发人员必须在全面了解区域决策层需求之后，并在具备营销分析经验的人员支持下，由具备信息系统开发经验的软件人员共同完成，系统必须是简单输入——复杂系统内部分析——简单信息或预警信号输出。
终端运作手册的主要内容是区域渠道管理的结构与模式及地区终端推广队伍的组建与管理。该手册适用
于零售渠道建设与管理。
最后，熊琨先生介绍了国外烟草企业在分销方面的做法，这些现身说法，对于中国烟草企业而言，是一笔宝贵的财富。美国烟草生产商在分销方面，其渠道一半是通过批发商到零售商再到消费者手中，另一半是生产商直接送到零售商进入消费领域。烟草公司会在全美各地下设公共仓库，而公共仓库的选址也是很有策略的。
虽然国外烟草集团目前还无法进入国内的烟草分销领域，但据某知情人士透露，象英美烟草这样的国际烟草巨头已经在北京、上海、广州和成都等重点城市设立了仓库，现在这些仓库的功能还只局限于
中国烟草怎么考进去存放一些与烟草相关的礼品和商用设施，可一旦政策放开，这些选址随时可以启用。他山之石可以攻玉。日本和印度同为亚洲国家，其烟草业市场早期也是非常封闭，他们开放的过程演绎了两个完全不同的版本，值得国内烟草业借鉴。
1985年，日本取消了烟草专卖制度，烟草商业经营领域对外开放，允许外商和本国其他企业自由进入卷烟流通、批发和销售领域，外国烟草公司可以直接进入或委托自己选择的代理商在日本销售其产品。
1987年，日本取消了卷烟进口的全部关税。由此，外烟销量由1985年的13万箱迅速增加到1990年的103万箱，再到2001年的163万箱，进口数量从最初占市场总量的2.1%上升到了现在的25.1%。
日本烟草业在开放之初遇到了目前国内烟草业同样的问题，自身的供应连管理脆弱，国外烟草巨头的强烈冲击。虽然日本放开了烟草业，但是同时又通过制定了《日本烟草公司法》等法律，明确规定日本烟草公司是日本国内唯一的一家合法烟草制造商，不允许国内国外其他企业再进入卷烟生产领域，使日本烟草公司继续保持其在烟草生产领域的垄断地位。
而且，其产品是由公司内部的销售网络直接配送给全国各地的零
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