FAB法则
FAB法则： 即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求;如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品.
1、 FAB地重要性:提高顾客地购买欲望;使顾客对产品有深入地认识;
    Feature 特性： 产品品质;即指服装布料、设计地特点；即一种产品能看得到、摸得着地东西;这也是一个产品最容易让客户相信地一点
    Advantage作用：从特性引发地用途;即指服装地独特之处；就是这种属性将会给客户带来地作用或优势
    Benefit 好处： 是指作用或者优势会给客户带来地利益;对顾客地好处因客而异
2、 FAB地运用：
例如：一件红T恤地FAB
序号
F特性
A作用
B好处
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红
颜鲜艳
穿起来显得特别有精神
4
小翻领
款式简单
自然、大方
5
长短脚
配合人体设计;手伸高弯腰不会露背
保持仪态、穿着舒适
6
拉架地领\袖
富有弹性、不易变形
穿得自然;得体
7
十字线钉纽
不易掉扣子
耐用
8
肩位网底双针
不变形、坚固
保持衣形、耐用
9
人字布包边三支一扶成绩查询时间
不易散口
舒服、耐穿
10
标志
电脑绣花;做工精细
醒目、有型
11
中文洗涤标识
方便参考
提供方法、方便高考填报志愿参考系统
12
备用纽
配套纽扣
不怕掉纽
在介绍产品地时候;一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明;按这样地顺序介绍产品;客户不仅听得懂;而且容易接受.
表2—1 FAB法则例表
产品所在公司
产品
F属性
A作用
B益处
家具公司
真皮沙发
真皮
柔软
感觉舒服
汽车公司
配有12缸发动机地汽车
12缸地发动机
0到100公里加速时间为12秒
省时
案例
谈到FAB ;销售领域内还有一个着名地故事——猫和鱼地故事.
1：一只猫非常饿了;想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱;但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性Feature.
2：猫躺在地下非常饿了;销售员过来说：“猫先生;我这儿有一摞钱;可以买很多鱼.” 买鱼就
是这些钱地作用Advantage.但是猫仍然没有反应.
3：猫非常饿了;想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看;我这儿有一摞钱;能买很多鱼;你就可以大吃一顿了.”话刚说完;这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序.
4：猫吃饱喝足了;需求也就变了——它不想再吃东西了;而是想见它地女朋友了.那么销售员说：“猫先生;我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说：“这些钱能买很多鱼;你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单;它地需求变了.
公务员考试辅导机构有哪些上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品地时候;只有按FAB地顺序介绍产品;才能有效地打动客户.
163贵州招聘信息网案例
    大李地随身听没电了;于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池;一种是国产电池;另一种是进口电池;进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李犹豫了;不知是买进口电池好;还是买国产电池好.这时售货员过来了;各拿出一个国产电池和一个进口电池;在手上掂了掂后;说：“
新疆报考公务员先生您看;这个进口电池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样份量很重这后半截话;也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是FAB法则在销售展示中地用处.
案例
教师资格证成绩查询下半年
销售人员：“早上好;欢迎光临.”
顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊”
销售人员：“这个是价格单;您看;1.8万元.”
顾客：“怎么这么贵啊;戴尔同样配置地电脑只要1.2万元.”
销售人员：“先生;我们这台电脑与戴尔那款不一样.”
顾客：“有什么不同啊配置都是 1.6G主频地迅驰处理器;14英寸屏幕;60GB硬盘和1G内存地笔记本电脑.”
销售人员：“呃;您看看我们这台电脑地表面;是不是与众不同”
顾客：“看不出来.”
销售人员：“这台电脑地外壳采用飞行碳纤维;可以抵御两个度地高温;一般笔记本电脑地塑料外壳在摄氏50度地气温下就会变形;而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右;因此你使用5年之后;既不会因为高温而变形;也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉.” “您再试试键盘.”销售人员继续说;“手感不错吧.普通电脑下面只是一片橡胶;如果手指敲在按键地边缘;完全不知道自己是不是按下去了;而且老化之后按键就不再弹起;手上一点反应都没有;严重地还要花几十块更换一个全新地键盘.我们这台电脑地86个按键下面都采用四根银质弹簧设计;很好地解决了这个问题;银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性;而且无论从哪个角度按下去都有最佳地手感.”