学⽣宿舍财产保险营销策划技术⽅案
第⼀部分⽬录
⼀、保险市场宏观环境分析
中国保险业简况与中国保险市场特征分析
近期发展状况和趋势预测：
外资发展情况：
⼆、消费者定位分析
政策改变带来的消费
⽬标市场细分、锁定：
消费市场的特征以及市场潜量
三、竞争对⼿分析
⼤量涌⼊的外资企业
其他数⽬众多的保险企业
四、产品特性定位分析
产品特点把握
竞争对⼿以及可替代产品分析
五、营销组合策略以及执⾏
产品组合策略
价格策略
渠道策略
⼴告策略
展业推⼴促销
公共关系策略
2.1保险市场宏观环境分析
2．1．1 中国保险业简况与中国保险市场特征分析
（1）、⾃1980年恢复国内保险业务以来，中国保险业保持了持续快速发展的良好势头。保费收⼊年均增长34%，保险公司累计赔偿和给付6016亿
元；2003年，全国保费总收⼊达到3880.4亿元，同⽐增长27.1%；保
险业总资产9122.8亿元，同⽐增长41.5%；保险资⾦运⽤余额8739亿
元。截⾄2003年底，我国共有保险公司61家，专业保险中介机构
705家，保险从业⼈员150多万⼈。共有13个国家和地区的37家外资
保险公司在华投资设⽴了62个保险营业机构，有19个国家和地区的
128家外资保险机构在华设⽴了192个代表机构和办事处。
（2）、1995年《保险法》颁布实施，2001年国务院颁布了《外资保险公司经管条例》，2002年全国⼈⼤常委会修改了《保
险法》。在法律和⾏政
法规的框架下，中国保监会制定了28个规章和⼀系列规范性⽂件，保
险法律法规体系已经基本形成。
（3）、⾃1998年成⽴中国保监会以来，保险监管⼒量不断加强。⽬前，保监会已在全国设⽴了31个派出机构。根据新的编制技术⽅案，保监会
将在⼤连、青岛、宁波和厦门新设⽴4个派出机构。
（4）、加⼊世贸组织以来，中国保监会认真履⾏承诺，不断扩⼤对外开放。
在中国加⼊世贸组织2周年之际，中国保监会按照承诺，宣布允许外资
财产险公司经营除法定保险业务以外的全部⾮寿险业务，增加福州、厦
门、宁波、沈阳和武汉等5个城市为保险业对外开放城市。⽬前，外资
保险公司的经营区域已经扩展⾄15个城市。外资保险公司保费收⼊占
全国保费收⼊⽐重逐年增加，在开放较早的上海，外资保险公司的市场
份额达到12%左右。
（5）、去年，国有保险公司股份制改⾰取得重⼤进展。中国⼈保、中国⼈寿和中国再保险三家国有保险公司重组改制⼯作基本完成。中国⼈民财
产保险股份有限公司在⾹港联交所以H股挂牌上市，募集资本62.2亿
港元。中国⼈寿保险股份有限公司在⾹港和纽约同步上市，募集资本
34.75亿美元。近⼏年来，⼀些股份制保险公司积极吸收外资参股，股
权结构得到优化，公司治理逐步完善，经营经管⽔平不断提⾼。
（6）、市场集中化程度很⾼，呈现寡头垄断格局；
中国⼈民财产保险有限公司、中国⼈寿保险股份有限公司、平安保险集
团和太平洋保险集团仍占据市场绝⼤份额，
随着保险公司的布局扩张，中国⼈寿、中国⼈保、太平洋保险和平安保险属于第⼀集团，这⼏家⼤保险公司占据产、寿险市场80％左右的市场份额，特
别是中国⼈寿和中国⼈保的市场份额分别为51.05％和62.6％，从经济学
意义上讲，中国的保险市场垄断程度很⾼，已经具备了寡头垄断的特点，所以这⼏家保险公司具有绝对竞争的优势，它们在国内起步较早，积累
了⼤量市场拓展、风险控制经验，在渠道建设⽅⾯也具有得天独厚的优
势，拥有⼤量的客户资源，尤其寿险⾃从引进营销体制之后，建⽴了⼀
⽀庞⼤的销售队伍，营销员发展到130多万⼈，渗透到城市、农村的各
个地⽅。
（7）、寡头垄断的格局不稳定，垄断的⽔平在⼀定时期内有减弱的趋势；
中国保险业从中国⼈民保险公司独家经营到⽬前，市场份额⼀直逐渐分
散，原因在于
⼀⽅⾯，随着保险业市场的逐步开放，市场参与主体逐渐增多，由最初中国⼈们保险公司⼀统天下变为⽬前的50多家保险公司并存，⾃然分散了市场的集中程度；另⼀⽅⾯，我国⽬前的寡头垄断格局并不是通过市场竞争形成的，⽽是计划经济向市场经济转轨过程由国家垄断转变⽽来，寡头主体经营机制不健全，缺乏市场竞争的经验，⾯对新成⽴的机制灵活的保险公司，竞争⼒显得不⾜，难以保全已有的市场份额；
中国⼈民财产保险有限公司、中国⼈寿保险股份有限公司、平安保险集团和太平洋保险集团仍占据市场绝⼤份额，他们起步时⼏乎没有市场竞争，直到上世纪90年代中期，市场上还只有3家保险公司。如今，市场已开放，这种特殊的外部环境不再具备，要想占得10％的市场份额，⼗⼏年的时间远远不够。同时，保险具有特殊性，是⼀种信⼼经济，⼈们购买保险后，如果服务到位，就会培养起忠诚度，⼀般不会再选择其他保险公司。因此，在很长⼀段时间内，这⼏家保险公司的“⼤佬”的地位并不容易动摇。在⾯临市场竞争时，这些保险公司采取的是守住市场策略，同时优化结构，降低经营风险。
（8）、市场竞争⼿段缺乏，产品雷同程度⾼；
⽬前我国各保险公司的产品⼤多相同，产品差异不明显，各保险公司还没有形成⾃⼰的特⾊产品，不具备垄断竞争的条件，各保险公司依旧主要依赖营销队伍的数量和营销能⼒来扩⼤⾃⼰的市场份额；
2．1．2 近期发展状况和趋势预测：
（1）、中国经济继续保持稳定快速增长
2003年，尽管在上半年受到了⾮典型肺炎疫情冲击等不利因素的影响，中国经济继续保持稳定快速增长，综合经济实⼒、⼈民收⼊⽔平都将迈上⼀个新的台阶。全年
GDP达11万亿元，增长8.5%。经济增长进⼊新⼀轮上升期；⼈均GDP超过1000美元，表明居民的财富有了新的增长，成为经济起飞的⼀个崭新起点。随着居
民的收⼊增加，消费结构和投资结构都将进⼊加速升级的轨道，对家庭财产保
险和⼈⾝保险的需求也将⼤⼤提升。
（2）、中国⾦融业继续稳健发展，为保险业的发展提供了良好环境。⼀是货币
供应量增长较快，⼆是⾦融机构各项存款持续快速增加，三是⾦融机构新增贷款增加较多。
（3）、中国保监会⽇前公布了今年1－10⽉份保险公司的保费收⼊状况。从公布的数字看，中资保险公司依然在市场上占据着绝⼤多数的市场份额，但外资保险公司的市场份额呈现迅猛增长势头。专家认为，12⽉11⽇后前10⽉，在⼈寿保险公司中，中资公司的保费收⼊达2638亿元，占整个⼈寿市场份额的97．6％；在产险公司中，中资公司的保费收⼊为954．2亿
元，占整个产险市场份额的98．9％。外资⼈寿保险公司在整个寿险市场上已占据了2．4％的份额，产险公司的市场份额也提⾼到1．1％。
（4）、⽬前外资产险公司只能做国际货运险和企财险，⽽且客户主要是⼀些外资企业。根据中国加⼊世贸组织的承诺，到12⽉11⽇该项业务放开后，外资产险公司就可以做法定保险业务之外的其他产险业务，市场份额还将扩⼤，外资保险希望得到的是在华的法⼈地位。⼀旦获得法⼈地位，外资保险将获得⼀系列“优待”，从⽽与中资保险商站在同⼀“起跑线”上（5）、中国保险市场发展初显五⼤趋势
趋势之⼀：经营主体增加，保险市场集中度开始下降。
趋势之⼆：保险企业的组织形式呈现集团化和公开化特征。
趋势之三：市场竞争呈现全⽅位、多层次态势。
趋势之四：保险责任不断扩⼤，可保风险出现泛化。
趋势之五：保险产品、保险服务、保险价格趋向差异化。
2．1．3 外资发展情况：
（1）、外资发展迅速
2003年外资公司在中国保险市场的市场占有率只有2％左右。但最近的⼀组数据明确显⽰了外资保险公司惊⼈的后发⼒量：今年上半年全国财产险保费收⼊同⽐增长23%%，全国⼈⾝险保费收⼊同⽐增长6.5%%。⽽同期内，外资产险公司保费收⼊6.5亿元，同⽐增长47.1%%；外资寿险公
司保费收⼊37.9亿元，同⽐增长51.2%根据波⼠顿咨询集团公布的报告，在未来的4年中，中国仅⼈寿险业务会保持在年增长率20%左右，2008年的保费总收⼊将达到8300亿⼈民币。很显然，安联⼤众将成为未来⽀撑安联中国业务的重要⽀柱之⼀。
（2）、外资保险公司的⼀系列地域限制和业务限制即将取消
今年底，中国将允许外国寿险公司向中国和在华外国公民提供寿险、团体险和养⽼险、年⾦险服务。中国保险市场全⾯开放进⼊了倒计时状态。
我国有计划有步骤地进⾏保险业对外开放⼯作始于⼋⼗年代，⾄今已⼆⼗多年，其间⼤致可分为三个阶段：
第⼀阶段：1980年⾄1992年的准备阶段。80年代，外国保险公司获准在中国设⽴代表处。1980年10⽉，美国国际集团AIG在上海设⽴代表处。
第⼆阶段：1992年⾄我国加⼊世贸组织前（2001年12⽉）的试点阶段。国务院选定上海作为第⼀个保
险对外开放试点城市标志着这⼀阶段的开始。
截⾄⼊世前，共有来⾃12个国家和地区的29家外资保险公司在华设⽴了营业性机构。其中，中外合资保险公司16家，外国保险公司分公司13家。
第三阶段：从2001年12⽉加⼊世贸组织开始，我国保险业进⼊全⽅位对外开放的新阶段。截⾄2004年9⽉9⽇，已有14个国家（地区）的39家（含4家筹建）外资保险公司在华设⽴了70个（含7家筹建）营业性机构，外资包括合资保险公司已经占到了全国保险公司的半数以上。此外，还有124家保险机构在中国共设⽴了187个代表处。
（3）、外资保险公司的进⼊将威胁到中资保险公司在市场上的领先地位，中资公司将⾯临⽇益显著的价格压⼒、佣⾦率上升和渠道竞争导致客户流失以及保险产品多样化带来的风险等多种挑战。⽽早在今年上半年，波⼠顿咨询公司就曾给过中国寿险商们⼀个严厉⽽直接的警告：如果不⽴即改进业务运作，将⾯临被外国保险商淘汰出局的危险。
2.2消费者定位分析：
2．2．1 政策改变带来的消费
（1）、随着⾼等教育由精英化向着⼤众化的转变，我国⾼校⼤学⽣的数量将越来越多，具有⼤学⽂化
程度的⼈⼝在总⼈⼝所占的⽐例将越来越⾼。
⼤学⽣的消费层次也出现了多样性，因此，关注⼤学⽣消费⾏为的⼈亦
将越来越多，⼤学⽣的消费观念和⾏为在未来社会消费中的影响亦会越
来越⼤
（2）、近⼏年来随着科技的发展和通讯⾏业的不断发展壮⼤，⼿机、电脑等产品已成为⼈们⽣活密不可分的⼀部份。⼤学⽣对这些商品的需求量也会越来越
⼤。
（3）、⼤学⽣是⼀个特殊的社会体，他们来⾃不同层次的家庭，绝⼤多数属于纯消费者。他们的收⼊来源⼤都来⾃家庭，这意味着商品价格对他们的影响⼒很⼤，同时他们的消费结构⽐较简单。
2．2．2、⽬标市场细分、锁定：
（1）、在依法成⽴的学校注册，并在校住宿的⼤学⽣
（2）、成年⼈本⼈可以作为投保⼈，未成年⼈由其监护⼈作为投保⼈。
（3）、可以以⼤学⽣所在学校为投保⼈进⾏组织投保
2．2．3、消费市场的特征以及市场潜量；
（1）、缺乏⾃强⾃⽴，⽽且不善理财。⼤部分的学⽣事实上是不存在经济问题，但仍常常⼊不敷出，那是由于他们不会计划消费，没有理财意识。
（2）、易于接触和接受现代保险和理财意识：
市场经济的发展和社会整体⽔平的提⾼，⼤学⽣的消费⽅式也发⽣了很⼤的变化。对于成长中的⼤学⽣，其世界观、⼈⽣观、价值观正处于
定型阶段，尤其对于“消费”这⼀⾃主性概念正由中学时代的⾃发转为
⾃觉。
（3）、未来他们将是公司企业的⽣产经营者，还有可能是⽣产或消费政策的制定者。因⽽他们的消费⾏为具有强烈的⽰范性，他们的消费观念具有
很⼤的影响⼒
（4）、⼤学⽣⽇常⽣活⼼理：
⼤学⽣最⼤的快乐依次是：“事业成功，友谊，亲情，⾃由，⽣活平安，求知爱情，物质享受，助⼈为乐；
（5）、最重要的⼀点是他们处于社会的边缘状态，是⼀个有组织的团体成员，他们的⾏为很明显的受到组织机构决策的影响；
（6）、离开监护⼈的他们，在⾃⾝权益的维护上属于弱势体；
2．3 竞争对⼿分析
中国疫情走向预测2．3．1、⼤量涌⼊的外资企业
（1）、外资保险公司有着强⼤的财⼒⽀持；
⽐如，中英⼈寿保险公司的外资母公司英杰华已经将其在亚洲7个地⽅的财险业务卖掉，所得资⾦⽤来⽀持其在中国的寿险业务的发展（2）、有着国内公司⽆法⽐拟的经管和技术上的优势；
外资保险公司的母公司上百年的成功经营已经⽆可辩驳地说明了这⼀点。
（3）、信息化程度⾼；
我国保险业信息化建设正处于起步阶段，没有形成统⼀的保险数据传
递和分析的通讯平台和健全⽹络，保险信息透明度不⾼，缺乏保险信
息体系和相关的制度建设；
（4）、外资保险企业⾯临着其他⾏业同样的软肋---本⼟化，如何开发销售适合中国⼈民族⼼态和⽂化意识的保险产品，在12⽉11⽇我国保险
产品市场完全放开之后，外资企业的本⼟化适应过程将会给中资企业
喘息调整的时间，是挑战，也是机遇；
2．3．2、其他数⽬众多的保险企业
这批保险公司多为近两三年成⽴的，数量多，所占市场份额⼩，并且具有股本多元化的特点。在三⼤集团⾥⾯，这批保险公司实⼒最弱，⼀开始就要⾯临直接的竞争，在经营理念、技术经管⽅法上有待创新，⼈员素质也需要提⾼。在市场竞争过程中，会有⼤浪淘沙，保险市场上可能出现的兼并、破产等会从这批保险公司开始。
2．4对“住宿学⽣财产保险”产品的把握
2．4．1、产品特点
⾸先，使住宿学⽣财产能得到保障。
近年来，由于⼤多数学⽣家庭经济条件的不断改善，住校学⽣的个⼈物品也在逐渐增多，尤其是学⽣宿舍实⾏公寓化经管后，学⽣拥有
或共有的⼤型家电⽤品、电脑设备等已不再鲜见，与此同时，学⽣财
产⾯临的风险如⽕灾、丢失等也逐步增加，迫切需要保险保障。
其次，满⾜学⽣对责任保险需求。
随着⼈们法律意识的不断增强，针对学⽣对于他⼈对⾃⼰造成的民事侵害，尤其是较为严重的侵害，有诉诸法律的倾向，因此，学⽣中存在
责任保险的潜在需求。
再次，为休学的学⽣和家长排忧解难。
根据调查，⼤多数学校每年均有０．１％—０．１５％的学⽣由于种种原因⽽休学。其中疾病和家庭困难所致的休学⽐例相对较⼤。由于休
学期间教育费⽤仍然需要⽀付，因⽽给学⽣和家长带来很⼤的负担。⽽
⽬前推出的附加休学费⽤保险，⽆疑成了学⽣⾃助和保险助学的⼀种较
好形式。
注：
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