浙江烟草：精细打造优质网络
中国烟草 报道 前言：今年3月，姜成康局长到浙江考察调研时充分肯定了浙江烟草网建工作。4月13日，2006年全国卷烟销售网络建设现场会在浙江召开，对浙江网建经验进行了总结推广。为更加全面地了解浙江网建工作，本刊记者和特约通讯员采访了浙江省烟草专卖局（公司）局长（总经理）钱锦根。
记者：今年3月底姜成康局长来浙江考察时，充分肯定了浙江网建工作的成绩，并将其特点概括为“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”，您如何看待这一评价？
浙江省人才市场网 钱锦根：我认为，姜局长这十六个字既是对浙江网建工作的评价和概括，更重要的是明确了行业网建工作乃至烟草商业工作的任务和方向。
我们切身体会到服务是网络建设的灵魂。烟草商业企业要为卷烟工业企业积极营造公平竞争的市场环境，为保障零售户特别是中小零售户的合理利益不懈努力，为保护消费者的身心健康承担更多社会责任，这些应该是烟草商业所提供服务的基本内涵。注重效率，烟草行业的网络建设必须立足于社会主义初级阶段的基本国情，立足于行业所处体制环境和政策环境的基本特
点，要有面向未来、着眼长远的战略眼光，把成本控制和效率提升放到网建工作的突出位置，逐步探索出一条真正适合中国国情的、有中国特的烟草网络建设之路，我想这将是决定未来中国烟草网络建设成败的关键。通过优化流程减少资源浪费、降低成本，为增强行业整体竞争力创造良好的内部环境，我认为这是推进中国烟草网建水平不断提高的重要动力来源。提高素质，探索建立市场化的用工分配制度，用市场机制“激活”烟草行业内部长期“冻结”的用工和分配难题，体现出效率与公平的最佳结合，为行业的改革发展不断注入新的活力，这是行业网建工作的根本。
近年来，按照国家局“整体推进，全面提升，注重实效，创新发展”的网建工作要求，浙江烟草商业确立了“以人为本，打造浙烟网络品牌”的工作思路，紧紧围绕“服务和效率”，抓住资源整合、流程优化、工商协同、批零互动、规范管理、队伍建设等关键环节，基本完成了“整体推进、全面提升”的目标任务。下一步，我们将深入学习和认真领会国家局领导对网建工作本质的高度概括，继续按照“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”的方向要求，不断推进浙江烟草卷烟销售网络建设迈上新水平。
工商“共生营销”，全国重点卷烟工业企业平均满意度92%
科学布局、合理供货，全省卷烟零售户平均满意度86.5%
记者：姜局长讲到浙江烟草工业和商业的关系比较融洽，是一种良性互动，许多省外卷烟工业企业对浙江烟草商业的服务也非常满意，浙江烟草商业对构建良好工商关系、工商协同发展有哪些体会？
钱锦根：工商分开后，烟草商业的工作职能和工作定位发生了较大变化。我认为商业企业的主要任务就是在坚持和完善烟草专卖制度的前提下，坚定不移地推进市场化改革，努力建设一个符合行业改革发展要求的卷烟销售网络。当前网建尤其要积极为卷烟工业企业的做大做强营造公平竞争的市场环境，为中国烟草更高层次和更高水平的联合重组服务。
本着这样的认识，近年来我们充分利用区域市场资源优势，把提高卷烟市场的开放程度作为网络建设的首要任务。我们确立了“共生营销”理念，为卷烟工业企业敞开市场大门，与他们共享市场资源，做到“三不”：不以卷烟工业企业的规模大小限制渠道、不以省内省外产地区别设置障碍、不以毛利率高低选择品牌，避免对产品的进入设置非市场性门槛。按照国家局“大市场、大品牌、大企业”的发展战略，我们在与卷烟工业企业充分沟通后建立了品牌市场进退机制，通过适度竞争实现产品末位淘汰。从2004年底到2005年底，该省市场上卷烟
品牌从119个减少到98个，规格从298个减少到215个。按照国家局“扶持重点企业，培育重点品牌”的要求，我们积极为卷烟工业企业的品牌维护提供服务，制定了《浙江省烟草专卖、商业系统卷烟品牌发展规划》，在地市级公司专门设立品牌经理岗位，协同工业企业做好品牌维护工作。
浙江烟草商业的服务逐步得到了卷烟工业企业的认同。近几年，上海、云南、湖南等地重点卷烟工业企业在该省的销售增长较快，这三省市2005年销售增幅分别达到41.5%、22.4%、63.2%，2005年全国重点卷烟工业企业对该省各地市公司的平均满意度为92%，这也给了我们继续做好工作的信心和动力。
记者：您刚刚谈到商业企业要为保障零售户特别是中小零售户的合理利益不懈努力，那么浙江网建在这方面做了哪些工作？
钱锦根：我们认为，通过构建公平、互动的批零关系，积极维护卷烟零售户特别是中小零售户的正当利益，真正与广大零售户成为稳固的利益共同体，这是当前卷烟销售网络建设的重要任务和社会责任，也是烟草商业企业积极打造自身核心竞争力的重要内容。
紧紧围绕这一工作目标，首先，我们把合理发放和管理零售许可证作为建立良好市场秩序和保护广大零售户利益的重要前提。我们积极分析社会经济发展状况，合理调整零售户布局，在技术和操作层面把握“两个重点发放”：对下岗和残疾人员等弱势体和被工商局认定的“放心店”给予重点发放；把握“两个重点限制”：对违法零售店和中小学周围进行重点限制。目前，浙江持证卷烟零售户在全省人口中的比例为5.1‰，高于全国平均水平。
其次，通过控制大户、合理供货，有效保证广大中小零售户的利益。按照国家局“限制谁、扶持谁、依靠谁”的原则要求，我们对零售户进行全方位细分，根据分析结果进行相应的服务和管理。对月进货量较大的零售户实施监控，重点跟踪和控制月进货量在1000条以上的大户。经过几年来的不懈努力，全省“千条大户”的比例明显下降，2004年3月为4.7%，2005年3月为1.7%，今年3月下降到0.6%以下，有效解决了零售大户的不规范经营和大户控制小户问题。
在供货上我们实施“分类指导、分层控制”的投放策略，改变原先对紧俏品牌实行“一刀切”的投放办法，采取“三级定量，从小原则”的方式，规范各个层级的货源管理权限，保证合理性；对大小零售户一视同仁，按实际需要供货，体现公平性；通过宣传渠道及时将合理供货
信息向零售户反馈，实现公开性。卷烟零售平均毛利率从2004年的6.1%上升到今年年初的8%，零售户月均收益为1000元左右。2005年的调查显示，浙江零售户对烟草公司的平均满意度为86.5%。
紧抓订单供货试点契机，提高网络运行质量
秉持经济实用理念，打造“四化”物流体系
记者：2005年浙江省公司和杭州市公司被国家局确定为“按客户订单组织货源”试点单位，试点工作对浙江网建的发展产生了怎样的影响？
钱锦根：按照国家局部署，该省从去年6月份开始面向省内卷烟工业企业（杭州分公司面向全国卷烟工业企业），今年开始全省面向全国卷烟工业企业开展按客户订单组织货源试点工作。在试点中我们紧紧围绕培育充满生机与活力的市场营销主体这个目标，以订单供货试点工作为重要抓手，全面梳理业务流程，优化调整组织构架，不断完善制度标准，在有效提高卷烟销售网络运行质量和管理水平方面取得了一定成效。
在“预测需求、客我互动”上，充分运用“客户经理工具箱”，一是采取“批零互动、三维预测”
的方式对零售户的订单进行预测。努力探索消费者、零售客户、烟草商业、卷烟工业整个供应链的顺畅对接，完成订单预测、订单响应和订单实现等全流程。二是采取“选择样本、科学推算”的方式采集零售客户的信息。实现了对零售户的真实经营情况的掌握，提高了批零经营业务的衔接水平。三是采取“终端营销、客户维护”的方式实现客我互动。
在工商协同上，建立面向卷烟工业企业的工商协同信息系统，打通工商之间的信息流。到2006年3月底，该省商业企业已与全国12家省级中烟工业公司和20家重点卷烟工业企业建立了信息反馈机制。省内工商企业按照“供应商维护库存”方式，实施“网上配货”，卷烟产品由电脑自动按存销比计算进行配货，减少了人为因素的干扰，充分体现了市场导向。同时，我们还与省内卷烟工业企业实现了卷烟标准托盘的物流对接，促进了省内工商之间物流的顺畅化和工作效率的明显提升。
记者：4月份在杭州召开的全国网建现场会上，浙江烟草经济实用的物流配送体系给与会代表留下了深刻印象，也得到了国家局领导的较高评价。浙江烟草商业如何推进经济实用、优质高效的物流体系建设？
钱锦根：卷烟物流建设是打造现代烟草流通企业的重要内容。近年来，浙江烟草商业按照“经济、实用、低成本”的网建要求改善物流配送系统，对原有资源进行整合和优化配置。我们的物流建设有这样几个特点：一是系统化规划。我们把物流建设和装备配备纳入科学规划和规范标准。根据地域、交通、送货半径和送货线路的实际情况进行物流整合，全省全部实现以地市级为单位的卷烟“一库制”分拣配送。同时充分利用现有设施和资源，严格控制配送中心的建设规模，基本达到了经济实用的建设初衷。
二是流水化分拣。我们利用成熟的信息技术和机电控制技术对卷烟分拣过程进行全面提升，基本实现了卷烟分拣的流水化。目前，全省共有34条分拣速度不低于7500条/小时的半自动分拣线和1条全自动分拣线，平均每条流水线造价47万元（含塑封包装机），平均每天分拣卷烟6500箱。
三是透明化包装。目前，该省大部分地区使用自动化环保塑封卷烟包装法，减小了包装体积，降低了包装成本和人力成本，提高了车辆装载率和分拣效率，同时也规范了送货过程中的交接验收。我们还实现了地市公司中心库与货站的物流对接，对塑料薄膜包装的卷烟使用“笼车”码放，“笼车”尺寸、托盘规格与配送车辆的车箱内径相匹配，卷烟配送效率得到了明显提高。
四是精细化核算。我们把物流费用的考核作为对地市级公司网建考核的重要内容。通过内部单独核算，对物流的显性成本和隐性成本进行全面分析梳理，对地市公司物流支出情况进行有效监控。部分地市公司还利用计算机辅助手段对物流的成本费用进行核算管理。现在我们全省单箱物流费用为145元，物流费用率为0.70%，在探索“经济、实用、低成本”物流建设方面取得了初步成效。
两大亮点，点亮用工分配改革方向
三大支撑体系，支撑浙烟网络品牌
记者：浙江烟草商业的发展思路中强调“以人为本”，您能否谈谈浙江烟草商业在推进网络建设过程中是如何做好“人”这篇大文章的？
发布评论