谁说⼤象不能跳舞？——商业银⾏消费⾦融业务机会及竞争策略分析
▲作者：董⽂欣供职于某⼤型商业银⾏研究院
随着⾦融科技的快速发展、个⼈征信体系的完善及居民消费需求持续增长，消费⾦融业务正处于历史性发展机遇期。近年来，商业银⾏不断加快零售转型步伐，多数银⾏从信⽤卡、⼀般性消费信贷等领域发⼒，充分挖掘当前市场环境下的客户需求，提升业务收⼊，增强客户黏性，并借助⾦融科技⼿段进⾏全⾯数字化转型和⽣态圈打造。本⽂着重介绍商业银⾏开展消费⾦融业务的主要模式和竞争策略。
⼀、商业银⾏消费⾦融相关业务发展现状
近年来，在外部冲击加⼤、内在需求增强和监管趋严等环境下，银⾏业不断加快零售转型步伐。多数银⾏从信⽤卡、⼀般性消费信贷等领域发⼒，充分挖掘当前市场环境下的客户需求，提升业务收⼊，增强客户黏性；以平安、招⾏为代表的领先零售银⾏已由传统被动式的局部升级转变为主动式的体系性战略重构，并借助⾦融科技⼿段进⾏全⾯数字化转型和⽣态圈打造。
（⼀）信贷投放持续向零售端倾斜，按揭贷款增速略有回落
伴随着中国经济进⼊新常态、利率市场化加快推进，商业银⾏对公贷款的议价能⼒不断下降，因具有增加客户粘性、提⾼资产收益率、维稳资产质量等优势⽽被视为“利润稳定器”的零售业务渐成各家银⾏的发⼒重点，以住房按揭贷款、信⽤卡、汽车⾦融、⼀般性消费贷款等为代表的消费⾦融业务成为零售转型的重要突破⼝。
个⼈住房按揭贷款是我国消费⾦融的主要组成部分，占⽐⼀直在75%以上。由于住房贷款具有期限长、不良率⾮常低、资⾦需求量⼤等特点，⼤型银⾏通常将其作为个⼈⾦融的核⼼业务。⾃2017年“房住不炒”成为调控基调以来，各地政府纷纷加码限购限售及配套政策，按揭贷款增速呈现边际回落，⾮按揭消费信贷业务成为商业银⾏零售转型重要抓⼿。截⾄2018年三季度末，银⾏业零售贷款规模同⽐增长17.96%，整体零售贷款占⽐进⼀步提升。其中个⼈住房贷款增速略有所回落，消费及经营性贷款业务发展相对较快。在房地产市场调控⼒度明显增⼤的背景下，银⾏业进⼀步强化了住房信贷管理，重点⽀持居民购买⾃住房需求，个⼈住房贷款前三季度增量为3万亿元，同⽐少增1917亿元，增量占⽐22.9%，较上年同期低5.8个百分点；消费等其他住户贷款较年初增加2.7万亿元，同⽐多增1446亿元。
综合考虑战略、风险、息差等因素，随着商业银⾏零售转型深⼊推进，零售贷款增速将持续⾼于对公信贷，其占⽐也将进⼀步提升。业务结构上，⾼增长、⾼收益的信⽤卡业务及低风险、稳收益的住房按揭贷款业务等消费⾦融领域仍是各家发⼒重点。但随着领先零售银⾏“因时⽽变、因势⽽变”进⾏战略
再定位、商业模式重构、客户-产品-组织-渠道重塑、⽣态构建与合作创新，银⾏个体间的差异也将有所拉⼤。
（⼆）信⽤卡业务快速扩张，⼀般性消费信贷颇具发展空间
1.信⽤卡业务发展迅速，各项指标呈持续扩张态势
近年来，随着居民⽣活⽔平的提⾼、⾦融科技的⼴泛应⽤以及零售⾦融业务的发展，信⽤卡业务获得长⾜发展，当前在消费⾦融产品占市场份额约为15%，位居第⼆。2017年以来，伴随零售业务持续转型和住房信贷政策收紧，银⾏将⼤量信贷投向信⽤卡业务，推动了我国信⽤卡市场的快速繁荣。2018年我国信⽤卡发卡量、交易额、分期业务量等均呈现较⼤幅度增长，截⾄三季度末，银⾏卡授信总额14.69万亿元，卡均授信额度2.23万元，信⽤卡⼈均持卡量0.47张。从发卡情况来看，多数银⾏上半年累计发卡量同⽐增速在20%以上，⼯⾏以1.56亿张的累计发卡量位居各⾏⾸位。从交易规模来看，招⾏、交⾏等7家银⾏信⽤卡交易额过万亿。
当前信⽤卡已成为零售银⾏业务发展重点，招商银⾏、⼯商银⾏等同业的信⽤卡业务发展已经较为成熟，并在客户规模、产品创新、综合收益等⽅⾯处于业内领先地位。以招商银⾏为例，通过建⽴信⽤卡中⼼集中化运作机制、打造专业运维团队，依托“掌上⽣活APP”全⾯开放智能消费⾦融服务，结合线下场景开展消费信贷业务，实现了线上线下双向打通，不断加强差异化风险定价、⼤数据及场景化营
销等⾦融科技应⽤，树⽴了国内信⽤卡业务标杆品牌，持续推动⾮息收⼊增长，对零售业务形成有⼒⽀撑。截⾄2018年6⽉末，招⾏信⽤卡累计发卡11443.95万张，流通户数5268.86万户，信⽤卡贷款余额5120.91亿元；2018年1-6⽉信⽤卡交易额同⽐增长41.23%⾄18192.26亿元，稳居⾏业第⼀位。
当前我国信⽤卡市场仍有⼀定发展空间。⾸先，我国信⽤卡累计发卡量虽已超6亿张，但⼈均持卡量仅0.47张，相较美国⼈均3.5张的持卡量，信⽤卡业务仍有较⼤开发潜⼒。其次，随着银⾏借助⾦融科技⼤⼒拓展获客渠道，通过互联⽹平台、线上线下商户间合作等⽅式加强场景切⼊，联名卡、虚拟信⽤卡等创新产品层出不穷，账单分期、消费分期、邮购分期等分期贷款业务快速发展，将进⼀步刺激消费者的消费⾦融需求。最后，随着移动互联⽹技术的成熟，信⽤卡互联⽹⽀付规模正不断扩⼤，创新⽀付⽅式不断涌现，将推动信⽤卡业务发展。
2.汽车⾦融发展潜⼒可期，平安银⾏竞争优势突显
我国汽车⾦融渗透率已从五年前的13%提升⾄当前的接近40%，但和发达国家70%-90%的渗透率有较⼤差距，甚⾄低于印度60%的⽔平。近年来，监管层公布《关于调整汽车贷款有关政策的通知》等多项利好汽车⾦融发展的政策，叠加新⼀代年轻消费体观念转变、市场供给逐步丰富和有序，中国汽车⾦融市场将向欧美市场靠拢，未来有较⼤的渗透率提升和⾏业发展空间。2018年以来，囿于国内外经济环境变化等多重因素，新车产销情况边际转弱，但⼆⼿车销量却呈现快速提升，在整体汽车市场进⼊成熟期的背景下，中国汽车产业正快速迈⼊以汽车⾦融为明星价值链环节的发展时代。
作为规模最⼤的场景⾦融领域，汽车⾦融成为各⽅抢占的新风⼝，商业银⾏正逐渐由传统汽车信贷业务开始向上下游产业链⾦融服务延伸。继中信、平安、兴业等银⾏整合成⽴汽车⾦融事业部并独⽴核算后，2018年光⼤银⾏也正式成⽴了汽车⾦融事业中⼼，以期将⾦融服务扩展到汽车产业链上下游。当前，平安银⾏在汽车⾦融领域综合竞争⼒及市场份额处于⾏业领先地位，该⾏依托集团优势，围绕客户买车、⽤车、养车、换车等主要消费场景，持续完善汽车⾦融产品谱系，针对客户需求与集团内多家⼦公司联合开展综合⾦融创新合作，为客户提供全程的“平安⾏”解决⽅案。同时，通过⼿机⼝袋银⾏、、⽹站等线上渠道提供更为⾼效便捷的业务申请⽅式。2018年上半年，平安银⾏汽车⾦融业务贷款新发放额同⽐增长52.7%⾄716.12亿元，截⾄6⽉末，全⾏汽车贷款余额1413.63亿元。
图7：平安银⾏汽车⾦融产品体系
3.⼀般性消费信贷渗透率较低，未来发展潜⼒巨⼤
我国⼀般性消费贷款的渗透率相对较低，当前⼀般性消费贷款余额约为3万亿，在全部消费信贷余额的占⽐仅10%左右。随着中国经济深⼊发展，我国正朝着增长动⼒从投资驱动转向消费和服务驱动、消费者态度从价格敏感转向更加注重品质、增长模式从制造业拉动转向数字创新引领等⽅⾯演变，中国经济增长也将更依赖于消费。
⼀是消费体优化推动消费市场格局重塑。受益于中产及富裕阶层的不断壮⼤、千禧⼀代普遍更⾼的
购物期望、我国城镇化率的持续提升等诸多因素，贝恩咨询预测未来⼗年中国家庭消费有望以年均6%的速度增长⾄56万亿⼈民币。特别是随着数字化时代出⽣的⼈⼝逐渐进⼊劳动⼒市场并组建家庭，由于其通常会对产品的便利性、价值品质及多样性设定更⾼标准，同时对价格的敏感程度相对较低，对特定优质产品和服务的需求将显著增加。
⼆是数字技术发展使得购物更加社交化和场景化。数字时代社交以及分享的便利，使得消费呈现“购买-分享-再购买”的循环式连锁反应，消费者更容易受到社交分享的影响⽽增加购买冲动。同时，数字技术的发展也使得消费者有了更⾼、更智能的要求，随着客户化定制逐渐成为新常态，⾦融机构需要同企业⼀道为消费者打造更个性化的消费场景，做好管家式服务。
三是运动健康消费成为新的需求与兴趣点。随着消费者的健康意识⽇益增强、⼈⼝⽼龄化速度不断加快、整个消费体变得更为富裕，运动健康相关概念将为多个消费领域带来两位数的增长。例如从健⾝房到游泳池的各种运动场景、从有机⾷品到环保家电等健康相关消费。
综上，未来⼏年在更富裕、更年轻、更具⽹购经验的新型消费⼒量影响下，中国消费市场格局将逐渐重塑，进⽽为⼀般性消费贷款带来重要发展机遇。
（三）传统银⾏积极设⽴消费⾦融⼦公司，民营银⾏初露锋芒
当前已有招商银⾏、北京银⾏等⼗余家银⾏控股或参股成⽴消费⾦融公司，在持牌消费⾦融公司⾥占有绝对⽐重。银⾏成⽴消费⾦融公司主要出于以下考虑，⼀是借助消费⾦融⼦公司实现差异化经营，通过拓展蓝领、城镇低收⼊⼈等传统信贷业务难以覆盖的长尾客，进⼀步在细分领域开发消费新场景并嵌⼊⾦融服务；⼆是加深股东合作以实现资源互补，进⽽获取场景、客、风控等核⼼竞争⼒，例如招联消费⾦融通过整合中国联通和招商银⾏两⼤股东资源来扩充获客渠道、获得数据共享优势；三是有效实现风险隔离，防⽌投资者对过⾼不良贷款率的担忧，同时有助于体现独⽴价值，获得估值重视。此外，对于成都银⾏、南京银⾏等城商⾏来说，成⽴消费⾦融⼦公司有助于打破地域限制，实现跨
值，获得估值重视。此外，对于成都银⾏、南京银⾏等城商⾏来说，成⽴消费⾦融⼦公司有助于打破地域限制，实现跨区域经营。随着商业银⾏对消费⾦融公司更深层次的介⼊，有望打破商业银⾏在合规经营上相对保守的局⾯，或从整体上改变消费信贷市场上的供应结构。
除了传统银⾏之外，新兴的民营银⾏也加快了消费⾦融领域布局。例如微众银⾏依托⼤股东腾讯在互联⽹技术、科技平台、⽤户基础和数据获取等⽅⾯的天然优势，相继推出“微粒贷”、“微路贷”、“微车贷”等多款明星产品。其中，“微粒贷”主要⾯向、⼿机QQ⽤户，采⽤邀请制定向发放个⼈⼩额信贷。微众银⾏2017年报显⽰，该⾏已经累计向1200万⼈放贷8700亿元。⼀举超过了宁波银⾏等多家深耕消费领域数年的传统银⾏，并延续快速增长趋势。
⼆、商业银⾏开展消费⾦融业务的主要模式与竞争策略
（⼀）将信⽤卡作为消费⾦融突破⼝，持续优化组织架构
招商银⾏作为国内零售业务的标杆银⾏，早在2001年就设⽴了信⽤卡中⼼并采⽤全国集中化运作模式，成为国内⾸家真正意义上独⽴运⾏信⽤卡业务的商业银⾏。⾃2002年以来，以⼯商银⾏、建设银⾏等为代表，各家银⾏纷纷成⽴信⽤卡中⼼，作为总⾏内部相对独⽴核算的专业化运营单元。随着信⽤卡事业部制改⾰逐步⾛向深⼊，信⽤卡业务历时⼗余年的⾼速发展，成为银⾏中收的重要增长点。2012年底，原银监会发布实施《中资商业银⾏专营机构监管指引》，允许商业银⾏针对某⼀特定领域业务单独设⽴领取⾦融许可证的专营机构，平安银⾏、北京银⾏等纷纷获批，将信⽤卡条线升级为具有⼆级法⼈资格、相对独⽴运作的信⽤卡专营机构。2015年原银监会明确提出探索银⾏部分业务板块和条线⼦公司制度改⾰，此后，中信、光⼤、浦发等股份⾏相继成⽴信⽤卡⼦公司，市场化改⾰步伐再迈进⼀步，谋求更⼤的中间业务收⼊。
近年来银⾏业以信⽤卡为突破⼝，快速切⼊消费⾦融领域并取得卓越成绩，与其在机制、薪酬等⽅⾯不断完善以适应⽇趋激烈的市场竞争密不可分。事实上，银⾏组织架构优化⼀直在路上，在刚刚过去的2018年，兴业银⾏将原属于银⾏卡与渠道部下属部门的信⽤卡中⼼升格为独⽴部门，进⼀步提升信⽤卡业务在零售板块中的地位。
（⼆）打造明星单品以提升市场份额，持续推动产品创新
消费贷的定价⽔平相对较⾼，在我国消费市场快速发展的前提下，增长潜⼒也较⼤，因此成为近年来银⾏零售资产业务增长的重点。当前国内短期消费贷市场发展迅速，产品体系⽇渐丰富、竞争趋于激烈。各家银⾏纷纷利⽤互联⽹和⼤数据技术推出快速申办和放款的明星单品，并持续推动产品创新来完善产品体系、提升客户体验，以有效获取市场份额。
例如建设银⾏以“快贷”为明星单品把握消费升级机遇，2017年仅“快贷”个⼈⾃助贷款就实现新增1274.64亿元，当年建⾏个⼈消费贷款新增额位列同业第⼀；⼯商银⾏则抓住互联⽹⾦融发展的有利契机，借助纯信⽤、全线上的互联⽹个⼈信⽤消费贷款产品“融e借”，实现了⾼质量快速发展。同时，不断丰富“融e借”的产品功能、合作模式和应⽤场景，提升客户互联⽹融资体验。通过引⼊公积⾦、个⼈纳税信息等外部可⾏数据实现线上实时授信、实时放款，持续扩⼤“秒授信”应⽤场景。股份⾏⽅⾯，平安银⾏的“新⼀贷”、招商银⾏的“闪电贷”、兴业银⾏的“兴闪贷”等都是市场上颇具竞争⼒的消费贷产品。其中，平安银⾏的“新⼀贷”打破传统银⾏只做头部客的惯性思维，有效实现了客下沉；招商银⾏的“闪电贷”主做线上开放式获客，赢得了较好的市场⼝碑。此外，招商银⾏2018年进⼀步加⼤了⾦融科技应⽤⼒度，开发上线了业内⾸个消费信贷产品智能推荐引擎——e智贷，通过每⽇逾千万次的云端计算，为客户实时匹配出“量⾝定制”的信贷产品。
表1：具有代表性的⼀般性消费信贷产品
（三）⼤⼒加强场景化建设，推动渠道和服务的优化升级
随着互联⽹平台及⾦融科技的飞速发展、千禧⼀代成为重要⽬标客，消费⾦融服务与消费场景之间的联系愈发紧密，银⾏过往被动获客的模式将难以为继。特别是近年来以⽀付宝、等为代表的互联⽹⾦融业务⾼速发展，通过各类⽤户场景搭载⾦融服务，成为商业银⾏的强劲竞争对⼿。各家银⾏主动应对并积极打造线上线下相结合的⾦融供给模式，通过搭建电商平台、依托集团资源、打造个性化服务等⽅式弥补⾃⾝在消费应⽤场景⽅⾯的不⾜，同时借助⼤数据、AI 等先进⾦融科技拓展获客渠道、提升服务效能。
表2：银⾏加强⾃⾝场景建设的典型策略
除加强⾃⾝场景建设外，银⾏还通过渠道和服务等优化升级进⼀步提升客户体验。⼀是借助互联⽹技术使服务更为便捷，例如中国银⾏推⼴消费分期中⼼和特⾊⽀⾏模式，打造互联⽹轻型获客模式，实现渠道移动化、申请场景化和审批
中国工商银行app捷，例如中国银⾏推⼴消费分期中⼼和特⾊⽀⾏模式，打造互联⽹轻型获客模式，实现渠道移动化、申请场景化和审批⾃动化；平安银⾏充分运⽤互联⽹技术提升产品竞争⼒，实现消费⾦融业务申请办理的智能化和⾃动化，提升客户体验。⼆是⼤⼒发展⾦融科技，提供智能化的新型服务体验，例如交通银⾏构建AI信⽤卡的智能科技服务时代，为⽤户提供⼈⼯智能信⽤卡、语⾳交互、智能⽀付等优质
服务；招商银⾏全新升级“全景智额”智能额度服务体系，打造授信产品⼀站式⾃主办理平台，引领纯数字化交付额度服务新潮流。三是通过技术应⽤与商业模式结合，全⾯提升客户体验，例如招商银⾏运⽤客户画像、语⾳交互、⽣物核⾝、⼈机融合等技术，构建“粉丝-绑定-持卡”三环客户体系，不断挖掘服务价值，深化服务模式转型。
（四）不断加⼤跨界合作⼒度，聚焦客引流和品牌塑造
随着⾏业竞争的⽇趋激烈，消费⾦融特别是信⽤卡业务逐渐由跑马圈地转⼊精耕细作的发展阶段，⾯向⽬标客更为多元化的需求、互联⽹⾦融⽇益激烈的竞争，银⾏围绕个性化联名卡发⾏、场景平台共享合作、品牌形象塑造等⽅⾯，积极开展跨界合作。
⼀是将合作发⾏个性化联名卡作为锁定⽬标客的重要抓⼿。各家银⾏紧随⽬标客需求变化，不断加强信⽤卡跨界融合创新，构建权益丰富、特⾊鲜明的产品体系，“信⽤卡 + 互联⽹”、“信⽤卡 + 娱乐”等合作⽅式不仅为银⾏带来⽬标客，还能帮助其塑造品牌形象。多数银⾏通过与BATJ等知名互联⽹企业合作、重点聚焦千禧⼀代及优质受薪客等⾓度开展联名卡合作，但各家银⾏根据⾃⾝客特征及细分市场定位，也拓展了⼀些差异化策略，例如⼴发银⾏通过银保协同合作助推联动发卡、平安银⾏推出平安汽车之家联名卡深耕汽车⾦融等。
表3：银⾏借助联名卡⽅式推动产品创新
⼆是通过多维度与场景平台加强合作，拓展互联⽹获客渠道。近年来，银⾏业积极与互联⽹平台公司开展合作，以“流量+数据+场景”为核⼼打造互联⽹新型获客模式，通过拓展⽹申业务获客渠道、加载⼩程序、对导⼊客户开展针对性营销等⽅式，弥补⾃⾝场景建设短板。同时，不断拓展合作维度，积极借助外部合作渠道切⼊旅游、家装、教育、社交等消费场景。例如中信银⾏探索建⽴多维度的⾏业头部企业联盟合作来拓展客，⼀是借助腾讯王卡、⼩⽶、⽹易考拉等联盟伙伴互联⽹“头部流量”⼊⼝，实现线上合作获客；⼆是与中国国际航空、厦门航空、海南航空、洲际酒店集团等联盟伙伴，持续开展商旅⼤数据获客；三是围绕家乐福、华润通等联盟伙伴线下场景，深化商超场景获客，形成多元化、⽴体化联盟获客体系。
表4：银⾏外部场景平台合作策略
三是借助外部资源，打造更为深⼊⼈⼼的品牌形象。⾯临⽇趋激烈的竞争，各家银⾏更加注重品牌形象塑造，聚焦市场热点领域，将合作⽅的内容转化成为⾃⾝的场景内容，吸引⽤户眼球，增强客户黏性。例如招商银⾏在信⽤卡发卡 15周年之际，品牌传播强势发声，其中留学信⽤卡的“番茄炒蛋”微电影成为现象级品牌营销案例，实现亿级曝光量；兴业银⾏扎实推进“活⼒⼈⽣”品牌战略，深化“⾦融 + 体育”跨界合作，依托主流⼤型赛事强化公司体育⾦融跨界先锋形象；⼴发银⾏将品牌价值推⼴与时下科技热点紧密结合，推出智能穿戴产品，将健康时尚的品牌理念与价值传递给客户。
（五）经营模式从卡⽚向APP转变，打造⾦融服务新⽣态
作为零售业务领军银⾏，招⾏率先于2010年推出掌上⽣活APP为其信⽤卡⽤户提供⼿机端服务，多家银⾏相继跟进。除招⾏掌上⽣活外，交⾏买单吧、平安⼝袋银⾏、中信动卡空间、⼴发发现精彩、浦发浦⼤喜奔等均是颇具市场竞争⼒的银⾏系APP产品。随着移动互联技术的深⼊发展、客户智能⼿机的普及居民消费⽣活⽅式的转变，多家银⾏将信⽤卡APP和⼿机银⾏APP并列为移动化联⽹战略的重要武器，持续推动卡⽚经营向APP经营的转变。2018年9⽉，招商银⾏在京宣布招⾏两款重磅产品招商银⾏APP7.0、掌上⽣活APP7.0迭代上线，作为其“对于未来银⾏核⼼价值以及零售银⾏3.0时代的探索与回答”。
相对于卡⽚经营这种静态产品模式，APP更像是⼀种⾦融⽣态，拥有丰富、智能、便捷的产品体验，模式更轻、覆盖⾯更⼴，能有效加强与⽤户的互动，更好满⾜⽤户的需求升级。⽬前招⾏经营的“主战场”已经从⽹点转向了APP，经营思维也将相应从经营卡⽚转向经营APP。招⾏2018年半年报显⽰，报告期内掌上⽣活APP线上获客占⽐达到59.69%，通过该渠道成功办理的消费⾦融交易占总消费⾦融交易的⽐例48.81%，当前招商银⾏APP和掌上⽣活APP已成为该⾏重要的零售经营阵地。
图8：银⾏向APP经营转变的重要性
当前国有⾏和股份⾏均构建了业务流程清晰、功能较为完善的APP产品，市场竞争⼒和影响⼒业内领先。近年来，城商
当前国有⾏和股份⾏均构建了业务流程清晰、功能较为完善的APP产品，市场竞争⼒和影响⼒业内领先。近年来，城商⾏也加快了APP板块的构建及经营思路的转变，例如南京银⾏以鑫梦享APP为核⼼，打造了、微博、门户和H5四⼤流量⼊⼝，完成了差异化定价、精准营销等数据模型嵌⼊。
（六）多措并举加强风险防控⼒度，维持资产质量稳定性
消费信贷业务快速增长的同时，相关风险问题也随之产⽣，特别是2018年以来，现⾦贷新政、共债风险等外部因素影响加⼤，⾼速发展的信⽤卡业务风险引发市场关注。事实上，零售业务不良率仍明显低于对公信贷，消费⾦融风险相对可控。近年来银⾏持续优化零售信贷政策并借助⾦融科技等先进⼿段提升风险管理能⼒，主要从以下⽅⾯着⼿加强风险防控。⼀是关注风险环境变化，积极引⼊外部互联⽹数据产品，推进⾯部识别、模糊⽐对等新技术应⽤，构建数字化多维风险防控体系；⼆是推进信⽤卡核⼼系统升级，加快⾦融科技在信⽤卡经营与风险管理领域的应⽤；三是打造覆盖贷前、贷中、贷后全流程的链条风险管理体系，深挖数据资源、细化风险管控模型、持续推进⾦融科技应⽤，形成标准化、系统化、数据化和模型化的全⾯风险管理体系；四是提⾼防范多头授信和反欺诈的能⼒，通过多维度还原客户真实负债、优选稳定收⼊客、切⼊真实消费场景、搭建信息共享平台等⽅式应对“共债风险”。
（七）借助直销银⾏实现差异化竞争，拓展综合收⼊来源
直销银⾏是商业银⾏提供差异化消费⾦融服务的重要环节，直销银⾏既是传统商业银⾏寻求差异化消费⾦融服务的切⼊⼝，也是银⾏拓展互联⽹消费⾦融的主要平台。直销银⾏发展的核⼼是创新营销⽅式，追求迅速在⾏业中树⽴良好的⼝碑，获取增量银⾏客户，并筛选优质⽤户将其升级成为银⾏的零售客户。⾃2014年兴起⾄今，银⾏系直销银⾏已超过100家，当前直销银⾏经历从1.0模式到2.0模式的转变，在客户数量、产品服务、资产规模、体制机制等⽅⾯得到较⼤发展，但与市场竞争对⼿互联⽹企业相⽐仍有⼀定距离。
在直销银⾏1.0模式中，超过半数直销银⾏部署了贷款功能，各直销银⾏积极创新该业务，通过提供差异化服务打造⾃⾝特⾊，如平安银⾏在汽融贷⽅⾯提供车贷、车险、延保等⼀揽⼦⾦融产品，南京银⾏推出“你好E贷”个⼈消费信⽤贷款，⽀持⼿机APP 7*24⼩时⾃助申请。丰富多彩的⽣活服务板块也是直销银⾏提升客户体验、增强⽤户黏性的另⼀条主要途径。
在直销银⾏2.0模式中，个⼈贷款产品进⼀步丰富，更充分地满⾜不同客户的差异化融资需求。⼀是“⽩名单主动授信模式线上个⼈消费贷款”将成为直销银⾏线上贷款的发展⽅向，为优质客户提供综合授信服务；⼆是围绕客户的各类⼤额⽀付场景，例如购房、购车、旅游、留学等消费场景，提供特定场景的线上贷款产品。以汽车⾦融场景为例，聚焦客
户“学车、购车、⽤车、养车、换车”等相关场景，直销银⾏可提供⼀揽⼦⾦融产品，整合汽车销售前、
销售中以及销售后市场相关产业资源，打造汽车⾦融综合服务平台，并实现业务平台化、轻型化发展。三是传统贷款业务线上化趋势，例如通过直销银⾏，可以将线上、线下相结合，打造线上房产⾦融综合服务平台，联合第三⽅房产信息服务平台，为⽤户提供选房、看房、购房、按揭等⼀站式⽅便快捷的住房⾦融服务。
三、商业银⾏开展消费⾦融业务的对策建议
聚焦⾦融科技，加⼤零售资源倾斜⼒度，本着风险可测、可控、可承受的原则，⿎励新型零售信贷服务模式在消费⾦融领域的运⽤。
（⼀）聚焦⾦融科技，助推消费⾦融全⾯升级
互联⽹消费⾦融新时代，商业银⾏传统的消费⾦融发展模式⾯临挑战，聚焦⾦融科技获得渠道、风控等⽅⾯的提升，成为商业银⾏⾓⼒消费⾦融市场的必然选择。⼀是拓展获客渠道，开辟触达客户的新路径。利⽤互联⽹技术突破地理限制的优势，更深层次的切⼊细分消费场景，提供嵌⼊式综合⾦融服务，实现客、渠道、产品等多维度价值发掘与创造。⼆是加强风险防控措施，进⼀步升级反欺诈⼿段。在央⾏征信系统、第三⽅征信平台等基础数据基础上，借助⼤数据、云计算等⾦融科技，充分挖掘客户背景、信贷⾏为及共性信息等多领域数据，对客户进⾏全⽅位的综合评定，通过分析客户⾏为的⼀致性、终端设备、IP地址等信息，预判客户发⽣欺诈⾏为的可能性。三是利⽤⼈⼯智能等⾼科技
⼿段，优化消费⾦融服务体验。在推动消费⾦融业务申请办理的智能化和⾃动化，使服务更为便捷的基础上，综合利⽤客户画像、语⾳交互、智能⽀付等⽅式推动产品创新、优化服务模式，全⾯提升客户体验，深化服务模式转型。
（⼆）加强⾏内协同，提升零售板块竞争实⼒
消费⾦融业务的快速发展离不开零售板块的协同⽀持。零售业务的品牌建设、客维护、渠道拓展等直接影响客户对银⾏消费⾦融业务的接受度和认可度。建议加快建⽴零售⾦融板块的协同机制，有效协调客户资源共享、产品研发和交叉销售、专业中⼼与分⾏渠道发展之间的关系，提升客户资源和渠道资源的使⽤效率，拓展获客来源、提⾼客户忠诚度、增强核⼼竞争⼒。
发布评论