项目投标失标分析报告
客户/学校名称
美联地产/湖北师范大学文理学院
项目名称
湖北师范大学文理学院幼教实训室项目
项目预算
330 万元
投标金额
  380  万元
项目来源
□ 自启项目  □ 抢标项目
竞争对手
幼乐美、幼之幼
中标公司名称
厦门幼之幼本地代理商
中标金额
项目概况
（客户、招标公司、竞争对手等）
湖北师范大学文理学院是美联地产旗下的一个独立学院，我司在2018年的时候已经开始与学校接触做方案，直至2020年10月份，公司才开始重视，严乔方总和万老师一起到学校对接方案，共计6个实训室：包括蒙氏、奥尔夫、手工、绘本、保育和智慧幼儿园。此项目于2021年5月底挂网开标，我司参与公司为国泰安和吉美，另外两家公司为幼乐美和幼之幼代理公司。
开标情况
（开标过程中，我司所处位置）
开标时间是6月9日，我司两家公司的报价为最高，分别是390万和380万，幼之幼代理公司的报价是280多万。按照报价，我司处于第三位，没有任何机会。
失标的主要原因
（如：技术差距；资质差距；商务关系；其他等）
1、讲标现场，我司讲标人员的不专业，学校和集团公司提出的问题，都没办法回答，导致现场我司已失去机会了，在湖北省张总的力争下，学校鉴于这几年我们所作的事情，给集团公司建议：蒙氏、奥尔夫、手工和绘本实训室在同等条件下有我司来做，另外两间看其他公司报价和方案。
2、方案的不专业，此方案中，加入了一些我司认为的核心优势产品，但此类产品要不就是没有任何优势（模拟幼儿园软件等），要不学校根本不认可，而我司非要强加上去的（如视频抓拍系统、移动示教平台等）。
3、连续4轮报价，集团公司都给了国泰安机会，给出的答复是：只要我们能做，能马上签合同实施。第一二三轮给的限价是138万，集团让我司报价，但我司的报价，三轮都没什么太大的变化，在185万左右不动；第四轮集团公司在学校的压力下，把价格加到了141.5万，但我司能给出的最低价是170万左右，和集团公司给出的价格相差太多。（最终的成交价格在140万以内）
4、我司在报价的过程中，同类产品价格比其他公司要高很多，但我司没办法证明产品比别人好在哪里，贵在哪里。
5、前端销售的首要目标是在公司赚钱的情况下怎么样把单拿下，而后台的首要目标是怎么样让公司赚到更多的钱，让销售让出更多的利。公司前后台目标不统一的情况下，很难和别人竞争。
经验及教训
1、做任何项目，需要有一个技术非常全面并且负责任的后台支持；
湖北师范大学继续教育学院2、方案的细节、投标的细节，在投标之前，一定要确定好，充分准备好（这次的方案，及投标现场唱标影响是致命的）。
其它（选填）
前期客户的跟单及所有商务的维护，全都是销售在付出，后台表现出的事不关己高高挂起的无所谓精神，让我们很无助，此单成不成，对他们的影响都不是很大。
报告人：  郭全                              日  期： 2021.07.19